“要么把更多的产品卖给统一个人,要么卖给更多的人同样产品”是犹太人的经销法令,道出了营销的真理,犹太人的商法中有很多观点,如认为“薄利多销”是笨拙的,要瞄准女人(钻石、珠宝、衣饰等),存款求利不划算,危险投资最赚钱,决然毅然废弃远较忍受赚大钱,让钱生钱等等“商道”均值得营销职员去学习和反思,投资开店认为应该向犹太人学营销。

  一、为女性服务

  犹太商法认为:要想赚钱,就必需瞄准女人。因为,男人赚钱,女人花钱――男人的兴致根本不放在保管与使用(采购家庭物资)金钱上,而是放在赚钱上;保存与使用(洽购家庭物质)都是女人的事。事实生活确切如斯,不光是采购钻石、珠宝、金银、服装等饰品是女性的事,就是家庭食物、用品也大多由女性办理。所以,更多器重女性市场,为女性服务是营销人获取成功的一条主要门路。如大凡节假日举家上街,通常都是男人与小孩在择地嬉戏,而女人却不厌其烦地在挑拣产品,始终挑到小孩或男人切实保持不下去了,全家才流连忘返地分开。

  而女人若是自己或是与女伴一道,则会一家商场又一家商场地筛选产品,往往一逛就是半天甚至是一天,而后才称心如意地打道回府。为女性服务需要控制女性市场的特色,如她们对生涯的立场是踊跃的,对自己的生活方式十分自负;敢于尝试不同方式,享受全方位的乐趣;对从媒体特殊是电视上获得的信息反映异样迅速,失掉了新颖的信息和常识之后便立即蠢蠢欲动;如果一条营销信息取得了女性的认同,那么它将很轻易成为一种时尚等等。因而,营销人员应该懂得女性的消费动向,紧跟女性的不可动摇,适应女性的时尚情结,满意女性的消费偏好,投好女性的爱美追求,打造产品的新潮卖点,全心全意为女性服务。

  二、为钱走四方

  为钱走四方是犹太人生成的特征。他们不仅本人天马行空、到处奔走,贩进卖出,而且还激励别人这么做。因为犹太人长期没有国度,这使他们生来就是世界国民;犹太商人没有固定的市场,这使他们生来就是世界商人。犹太商人暗渡陈仓、转战南北、广为联系,做成了一笔又一笔的大大小小的商业,只有和犹太人做生意,谁都是友人。营销也需为钱走四方,在当今全球化背景下,营销应该以寰球为市场配置资源,“做四方的生意,赚取八方的钱财”。不断追求新的市场和转移市场重心,如进军国际市场,在全球背景下寻找新的市场机会或者从竞争剧烈的市场向不激烈的市场转移。

  三、78:22规律

  78:22法则是一个天然法则,如服饰、餐饮、建造、珠宝、药物等22%的行业,基本上占了约78%的生活消费,因此,犹太商人的传统经营范畴大多集中在餐饮、服饰、珠宝、修建、药物方面,尤其集中在妇女和儿童用品上了。男人挣了这个世界78%的钱,女人则消费了这个世界的78%的钱。78:22法则在营销中广泛存在,如22%的客户创造了企业78%的利润;22%的产品是企业的核心产品等等,因此,在营销活动中,应该实行大客户营销战略,以客户价值为基本,掌握重点产品和重点客户,从而提升营销的效率与效益。

  四、为嘴巴服务

  犹太人认为经销进程中应瞄准人们的嘴巴,做“嘴巴”生意,也就是同吃有关的生意。小而言之,犹太人主张经营蔬菜店、鱼店、酒店、杂货店、米店、点心铺及生果店等,因为做这些生意必定会赚钱。大而言之,犹太人主意开饭店、酒吧、夜总会等。犹太人甚至认为,做嘴巴的生意,连毒药在内,也会赚钱。营销也需要缭绕嘴巴服务,因为吃是人类最根本的需求之一,跟着消费程度的进步,消费者对吃也在与时俱进,消费者不满的地方就存在需求,只有知足民众基础需求的产品才存在宏大的发展空间。

  五、用脑去赚钱

  只有赚钱的智慧才是真智慧。犹太人以为赚钱是理所当然、最做作不外的事,假如能赚到的钱不赚,那几乎就是对钱犯了罪,要遭上帝处分,犹太商人赚钱强调以智取胜,用脑去赚钱,因为智慧是能赚到钱的智慧,也就是说,能赚钱方为真智慧。这样一来,金钱成了智慧的标准,智慧只有化入金钱中,才是活的智慧,钱只有化入智慧之后,才是活的钱;活的钱和活的智慧难分。营销也需要用脑去思考,分析消费者消费行动,如消费者的念旧情结;消费者盼望不朽;消费者的权利安排欲望、消费者的好奇、胆怯、不安心理等等,需要关注消费者的感情需要,关注营销利益相干者,如影响者、决议者、应用者等等;使消费者的价值确认;满意消费者的自尊;使消费者创造性的开释等等;需要不断翻新,无论是产品、价钱、渠道仍是促销,立异都是必定,如发明市场机会、领导和创造市场需要;优化渠道组合,寻找策略终端等等。

  六、节流更需开源

  财产是赚来的,而不是靠省吃俭用积攒起来的。破足于赚,是犹太商人不可摇动的信心。营销活动的高回报需要高投入,开源是根本。如维系客户的同时去开辟新的客户;进行有影响力的传布;通过事件谋划来晋升品牌著名度和美誉度等等,当然,也需要节流,在营销活动过程中,强调效力和效益,一方面要禁止挥霍,另一方面要打造“营销生态体系”和“协调营销”。

  七、惜时如金

  犹太人经商格言中,有一句叫“勿偷盗时间”。这句格言,既是对于赚钱的格言,又是犹太人经商礼貌的格言。所谓“勿盗窃时间”,是告知犹太人不得妨害别人的一分一秒时间。在犹太人看来,时间就是生活,时间就是性命,时光还是金钱。犹太人信仰“时间就是金钱”的信条。犹太人看重时间,它的另一层意思是放松一分一秒可以抢占商机。在当今竞争日趋激烈的环境下,“快鱼吃慢鱼”,因此,营销活动需要快速反馈,争夺竞争的自动权,以变制变,不断动态调剂。

  八、靠信息抢占先机

  商场是个机遇均等的处所,在雷同的前提之下,谁能疾足先得,抢占先机,先声夺人,那么谁就能稳操胜券了。在营销运动中,同样须要一直分析市场资讯,靠信息抢占先机,疾速制胜,如需要对宏观环境(如政策、法律、天然、科技、政治等)的分析,需要获取竞争情报,需要倏地出击掌握市场机会,需要对竞争者剖析跟花费者分析,获取相应的资讯,从而快捷举动,抢占先机。

  九、诚信是基本

  犹太人在经商中最重视“契约”。在全世界商界中,犹太商人的重信守约是交口称誉的。犹太人一经签署契约,不管产生任何问题,决不毁约。他们认为“契约”是上帝的商定,犹太人因为普遍重信守约,彼此之间做生意时常常连合同也不需要。口头的承诺也有足够的束缚力,因为“神听得见”。犹太人信守合约简直可以达到令人吃惊的田地。在做生意时,犹太人从来都是丝绝不让、分厘必赚,但若是在契约眼前,他们纵使吃大亏,也要相对遵照。犹太人素来都不毁约,但他们却经常在不转变契约的条件下,奇妙地变通契约,为自己所用。因为在商场上,在犹太人看来症结问题不在于道德不道德,而在于正当分歧法。在营销活动中,同样需要诚信营销,遵守游戏规矩,与营销利益相关者树立互信的配合搭档关联,用真挚去感动顾客,以诚信为根本。

  十、擅长整合资源

  正如犹太经济学家威廉立格逊所说,所有都是可以靠借的,可以借资金、借人才、借技巧、借智慧。这个世界已经筹备好了一切你所需要的资源,你所要做的仅仅是把他们收集起来,应用智慧把他们有机的组合起来。营销活动同样需要整合资源,无论是营销流传还是价值链治理,均需要整合资源和“借势”,如事件策划需要借势,品牌打造需要借势,终端促销需要借势,营销传播需要整合资源等等。

  十一、站得高能力望得远

  犹太人认为经销应当“尽量多看多少步”,你可能想到的将来发展情形有多远,那你的胜利就有多远。“脚不能到达得,眼要到达;眼不能到达得,心要达到”,营销同样需要战略目光,防止“营销近视症”,无论是渠道抉择还是终真个设计与排列,均需要战略思维,联合企业得发展阶段和行业发展趋势,当先半步,才干引诱和创造市场需求。

  十二、谈判创造价值

  一个在犹太人中广为传播的经典故事是这样的:有人把一个橙子给了两个孩子,于是,这两个孩子便为了如何分这个橙子而争执起来,此时那个人就提出一个倡议:由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子先选橙子。成果,两个孩子各自取了一半橙子,高愉快兴回家了。第一个孩子回到家,就把果肉挖出扔掉,橙子皮留下来磨碎,混在面粉里烤蛋糕吃;另一个孩子把果肉放到榨汁机上打果汁喝,把皮剥掉扔进垃圾桶。从上面的情况咱们能够看出,固然两个孩子各自拿到了看似公正的一半,可是他们的货色却没有物尽其用,没有得到最大的利益。这阐明,他们在当时没有申明各自的利益所在,不进行沟通与谈判,从而导致了盲目寻求情势上和态度上的公平,结果双方的好处并未在会谈中到达最大化。

  营销活动中要面临许多谈判,在谈判过程中,应该加强沟通,通过沟通创造价值,达到“双赢”的终局。如通过与消费者的沟通从而明白其中心价值点所在;通过增强与外界的沟通和谈判从而建立良好的形象;通过加强内部的沟通和谈判从而塑造良好的气氛等等,沟通从心开端,谈判创造价值。

  总之,犹太人的商规需要去分析和洞察,其思维方法与营销活动严密接洽。正如美国人所说:“智慧在中国人的脑袋里,金钱在犹太人的口袋里。”由于营销的要害是将客户的钱从他的口袋转移出来袋,将产品和企业的思维装进客户的脑筋;不仅要找出你的客户和接触你的客户,还要压服你的客户和服务好你的客户;不仅要“借势”,还应“攻心”,从而全方位地发明良好的顾客感触,使顾客激动和联想,进而激发其购置愿望。